Strategiczna segmentacja i selekcja rynku – kluczowe obszary w celu skutecznego opracowania i wdrożenia wartości w procesie komercjalizacji

Poprawa wskaźników komercjalizacji poprzez strategiczną segmentację i selekcję rynku

Liderzy najbardziej udanych projektów komercjalizacyjnych podchodzą do wyzwania inaczej niż inni. Zagłębiają się znacznie głębiej — i to na znacznie wcześniejszym etapie — w propozycję wartości swoich produktów (działanie to nazywamy „strategiczną segmentacją”) i bardzo selektywnie wybierają rynki wejścia.

Segmentacja strategiczna to zorganizowany proces, w ramach którego eksperci techniczni i specjaliści od marketingu strategicznego współpracują w celu zidentyfikowania najbardziej prawdopodobnych rynków — a następnie segmentów rynku — dla nowego np. materiału, produktu. Podczas gdy większość firm wierzy, że to robią, większość nie robi tego z niezbędnym rygorem. Z naszego doświadczenia wynika, że udana segmentacja strategiczna wymaga wysiłku i rygoru podobnego do tego, jaki zespół ds. fuzji i przejęć przeprowadza due diligence wyznaczonego targetu rynkowego.

Proces rozpoczyna się od szerokiego przeglądu potencjalnych zastosowań, opartego nie tylko na oczywiście atrakcyjnych właściwościach materiału, ale także na unikalnych kombinacjach właściwości i bardziej niejasnych cechach. Następnie firma testuje podstawy każdego rynku docelowego (rozmiar, rentowność, wzrost i krytyczne wiatry, które pomogą lub zaszkodzą zapotrzebowaniu na nowe materiały) i identyfikuje najbardziej ekscytujące segmenty. Zespół ds. segmentacji testuje podstawowe hipotezy propozycji wartości w najbardziej atrakcyjnych segmentach, z podwójnymi celami (w podziale na segmenty) polegającymi na ilościowym określeniu wartości użytkowej w porównaniu z obecnymi i identyfikacją wad nowego materiału. Zwykle trwa to od jednego do dwóch miesięcy i obejmuje krytyczną analizę właściwości materiałów, dziesiątki wywiadów z użytkownikami końcowymi i przetwórcami.

Wynikiem segmentacji strategicznej jest zestaw docelowych segmentów, w których materiał może potencjalnie grać, a także znacznie odmienne – silniejsze lub słabsze – korporacyjne przekonanie o prawdziwym potencjale rynkowym materiału. To przekonanie prowadzi do odpowiedniego skalowania zarówno ambicji, jak i inwestycji w zasoby.

Segmentacja strategiczna ma również kluczowe znaczenie dla radzenia sobie z trybami awarii łańcucha wartości, ponieważ wpływa na najważniejszą decyzję związaną z czasem komercjalizacji: wybór aplikacji wejściowych. Materiały są wyjątkowe, ponieważ często mogą być używane w wielu różnych zastosowaniach, ale mają jedną właściwość, która może radykalnie poprawić ich potencjał komercyjny. Najlepsi komercjalizatorzy wykorzystują tę właściwość, szukając aplikacji o najlepszej równowadze między silną propozycją wartości a niskimi barierami w łańcuchu wartości, uznając, że te dwie rzeczy są zupełnie różne: to znaczy aplikacja z najsilniejszą propozycją wartości może nie być najlepsza ogólny twórca wartości, jeśli rozpowszechnienie adopcji zajmie dużo czasu. Najkrótszy możliwy łańcuch wartości, w którym gracze mają podobne motywacje do adopcji, będzie najszybszy.

Ponadto najlepsi komercjalizatorzy są chętni do tworzenia nowatorskich modeli biznesowych, aby ominąć lub wyeliminować bariery w łańcuchu wartości. Można to zrobić na wiele sposobów: można tworzyć partnerstwa w łańcuchu wartości, aby dać impuls uczestnikom łańcucha wartości do przyjmowania materiałów; dotacje na koszty zmiany mogą być oferowane w celu zrekompensowania wymaganych inwestycji w proces, technologię lub logistykę dla uczestników łańcucha wartości; komercjalizator może naśladować zasiedziałych producentów, modyfikując właściwości, aby ściśle pasowały do istniejących produktów w celu uproszczenia adopcji; lub komercjalizator może dążyć do dalszej integracji, będąc właścicielem (poprzez nabycie lub zbudowanie) wszystkich etapów łańcucha wartości, które mogłyby ograniczyć adopcję.

Podsumowując - strategiczna segmentacja i selekcja rynku są kluczowymi elementami udanej komercjalizacji nowych materiałów. Liderzy projektów komercjalizacyjnych podejmują bardziej dogłębne analizy propozycji wartości swoich produktów oraz dokonują świadomych wyborów rynków docelowych. Przeprowadzenie segmentacji strategicznej wymaga staranności, rygoru i współpracy między ekspertami technicznymi i specjalistami od marketingu. Identyfikacja atrakcyjnych segmentów, testowanie hipotez propozycji wartości oraz analiza potencjalna segmentów rynkowych są kluczowymi krokami w procesie segmentacji strategicznej. Po zidentyfikowaniu odpowiednich segmentów, liderzy projektów komercjalizacyjnych skalują swoje ambicje i inwestycje, aby osiągnąć sukces na wybranych rynkach.

Dodatkowo, strategiczna segmentacja ma istotne znaczenie w radzeniu sobie z potencjalnymi zagrożeniami dla łańcucha wartości. Wybór właściwych aplikacji wejściowych jest decydujący dla szybkiego i efektywnego wprowadzenia nowego materiału na rynek. Dlatego najlepsi komercjalizatorzy poszukują aplikacji, które łączą silną propozycję wartości z niskimi barierami w łańcuchu wartości. Zrozumienie, że silna propozycja wartości nie zawsze idzie w parze z łatwością adopcji, pozwala uniknąć opóźnień w rozpowszechnianiu i skoncentrować się na aplikacjach, które mają potencjał szybkiego przyjęcia. Ponadto, wiodący komercjalizatorzy są elastyczni i innowacyjni w swoim podejściu do tworzenia modeli biznesowych. Dążą do eliminowania bariery poprzez tworzenie partnerstw w łańcuchu wartości, oferowanie dotacji na koszty zmiany, modyfikowanie właściwości materiału dla łatwiejszej adopcji lub nawet kontrolowanie całego łańcucha wartości poprzez nabycie lub budowę niezbędnych elementów. To umożliwia skrócenie czasu komercjalizacji i przyspieszenie przyjęcia nowego materiału na rynku. >br>
Podsumowując, strategiczna segmentacja i selekcja rynku są kluczowymi czynnikami poprawy komercjalizacji. Liderzy projektów komercjalizacyjnych skupiają się na identyfikacji atrakcyjnych segmentów rynkowych, testowaniu hipotez wartości i podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących aplikacji wejściowych. Przy tym dążą do innowacyjnych rozwiązań i eliminowania barier, aby skrócić czas wprowadzenia nowego materiału na rynek i osiągnąć sukces komercjalizacyjny.